如果你向沙特卖建材、电气设备、家具、IT 硬件或工业配件，过去两年你的注意力多半在 SABER 认证和清关上。这两件事依然重要，但沙特的第三层合规已经决定你能否卖给市场上最大的买家：政府本身，以及跟着政府规则走的国有企业。
这一层叫本地化含量，执行机构是沙特本地含量与政府采购局（LCGPA）。沙特不再满足于只买你的货，它要求价值、就业和供应链的一部分发生在沙特境内。如果你的中国到沙特专线计划还停留在「把柜子运出去、清完关就完事」，规则已经走在你前面了。
下面讲清楚改了什么、分数怎么算、中国供应商在下一次投标截止前能做什么。
LCGPA 到底管什么
LCGPA 于 2018 年底以皇家法令设立，2019 年开始运作，是沙特愿景 2030 的一部分。它的职责是提高沙特资金留在沙特境内的比例。公开目标是把政府采购中本地含量的占比从约 40% 拉高到 70%，该局每年公布进度。2024 年政府采购的本地化含量约为 47%，超过了当年 45% 的目标。
该局手里有三件真正的武器，每一件都已经写进招标文件：
- 本地化含量证书（Local Content Certificate）。 公司层面的评分，经沙特认可的事务所审计后由 LCGPA 平台签发。没有这张证书，大部分政府标根本投不了。
- 强制清单（Mandatory List）。 政府买家必须从沙特制造商处采购的产品目录。如果你的品类在上面，进口替代品就不是价格问题，而是合规违规。
- 经济参与政策（EPP）。 2024 年推出。政府合同中的进口成分达到 1 亿沙特里亚尔或以上时，外国供应商必须在沙特境内落实相当于进口金额至少 35% 的经济活动，形式包括本地制造、本地采购、出口、研发、培训或技术转让。
在这三件套之上还有两个机制：价格优惠，本地含量更高的标可以比最低外国报价贵至多 10% 仍然中标；以及直接写进合同条款的最低本地含量门槛。
分数怎么算
证书评的是公司，不是产品。签发前要有沙特认可的审计事务所核实数字。四个部分进入计算：
| 组成部分 | 计入内容 |
|---|---|
| 劳动力 | 支付给沙特籍员工的薪酬占全部薪酬的比例 |
| 商品与服务 | 向沙特注册供应商的采购额，按各供应商自身的本地化含量加权 |
| 资产 | 位于沙特境内、在当地使用的资产折旧 |
| 能力建设 | 沙特员工培训、供应商开发、本地研发投入 |
投标时有两个数字起作用。第一个是你当前的认证分数。第二个是你在合同执行期间承诺要达到的目标分。这个目标会变成合同义务，项目后期没达标才是真正伤筋动骨的时候，因为罚款按差距比例计算。
加权逻辑值得弄明白：向本地化含量高的沙特供应商采购，比向自身大部分靠进口的供应商采购得分更高。它奖励的是供应链在本地扎得深，不是表面功夫。
与你有关的时间表
规则按时间表一步步收紧，几个关键日期还在前面：
| 日期 | 变化内容 |
|---|---|
| 2026 年 8 月 1 日 | 233 种强制清单产品开始适用公司层面最低本地化含量要求，2027 年 8 月将追加更多品类 |
| 2027 年 4 月 1 日 | 估算金额 1,000 万里亚尔以上的管理咨询招标要求公司层面本地化含量不低于 30%，同金额 IT 服务招标在财务评审中加入本地化含量权重 |
| 2028 年 1 月 1 日 | 管理咨询招标门槛从 1,000 万里亚尔降至 500 万里亚尔 |
如果你的产品直接或间接供货沙特政府项目，要围绕 2026 年 8 月这个节点倒排计划。现在就找沙特分销商谈，而不是等标书挂出来。
不理会会怎样
罚则写在法规里，通过政府采购平台 Etimad 执行：
- 对未达标部分处以最高合同金额 10% 的罚款。
- 终止合同，把项目转给合规的投标人。
- 从 Etimad 平台清退，实际等于一段时间内被踢出沙特政府采购市场。
- 强制清单产品更简单：评审开始前直接废标。
中国供应商实际能做什么
一家在沙特没有实体的中国工厂，第一天分数不会高。没关系，外国供应商大多如此。现实的打法是：
1. 尽早拿证。 在 LCGPA 平台注册，找认可的审计事务所配合，在任何标书要求之前就拿到基准版本地化含量证书。拿证需要准备时间，审计师要看到干净的工资单、供应商发票和资产台账。
2. 挑对本地伙伴。 一个沙特员工薪酬占比高、本地采购强的分销商或代理，能立刻抬高你的实际得分，因为他的分数会级联进你的分数。选合作伙伴时，除了销售网络，也要看它自己的本地化含量底子。
3. 把在沙特的物流当作资产。 沙特境内的保税仓、本地组装或轻加工、驻沙特的售后技师和培训项目，都计入资产和能力建设两个部分。这些比起本地建厂，可以提前好几年落地。
4. 报价前先查强制清单。 确认你的品类是否上榜。如果在，你的市场路径就是沙特制造商、合资企业或正式豁免申请，而不是一份标准出口报价。
5. 大合同把 EPP 算进毛利。 进口成分会超过 1 亿里亚尔的合同，签约前就把 35% 的本地化承诺折进利润测算。把它当事后事项处理的公司，会在合同后半段亏钱。
6. 打通 SABER 和本地含量两条线。 产品合规（SABER、SASO）和公司层面本地化含量是两条独立的轨道、各自的截止期。用一张合规日历统一管理，才能避免经典的翻车方式：产品认证做得漂亮，公司评分却输掉标。如果你刚接触产品认证，可以先读我们的 SABER 证书完整指南，并注意 SABER 要求 2026 年又有变化。
物流在这里扮演什么角色
大多数合规指南写到这里就停了，而你的物流决策恰恰从这里开始计分。本地化含量奖励的是在沙特注册的支出：由本地实体在沙特境内完成的运输、仓储和清关，会计入商品与服务部分并被正确加权；全部从海外开票的服务则一分没有。
这就是为什么要从第一个像样的订单起就把沙特供应链建在本地：海运拼箱/整柜进吉达或达曼，配保税仓或商用仓做库存，清关走 海关绿色通道快速放行 而不是在查验里耗上几周。
如果你用分销商模式，把查验风险从收货人身上移走的 DDP 条款 能让本地伙伴的现金流腾出来，花在抬高你分数的本地支出上。
这些替代不了证书，但它让你沙特业务的物流环节为合规得分出力，而不是拖后腿。
结语
沙特政府采购不再是纯粹的价格战。早早拿证、选对本地化含量底子厚的伙伴、从第一天就把物流建在沙特境内的外国供应商，依然能拿下政府关联业务并保住真实利润。把本地化含量当成文书工作的人，即使报价最低，也会在评分环节出局。
- WhatsApp：立即获取报价